【第七章】 提高獲利力

在景氣低迷之際，想要最快創造更多業績的方法之一，就是銷售更多給正在購買的人；或讓你的提案好到令人無法抗拒，讓客戶一定會答應你，因為如果拒絕了你，他們看來損失更大。


我知道，上述這段話看來再明顯不過了，但多數人並不懂得箇中道理。當業務環境更具挑戰時，業務人員拿得到訂單就偷笑了，卻忘了要求更大的訂單。但請思考以下這一點：即使時機艱鉅，但你到麥當勞點餐時，店員還是會問你要不要多來份薯條會點套餐等等的，對吧？他們不會假設你負擔不起，或者覺得得到你的訂單是萬幸；他們只是很簡單地遵照流程在進行，讓那提議聽來非常容易：只要再多多一點點的錢就可以得到更多的食物。多點的薯條或飲料成本並不會等幅增加，所以每一張訂單的利潤都會再往上提升。透過這種方法，麥當勞可以在單次訂單中得到更多業績，而且每次的利潤可以多30到50分。你也可以如法炮製。


在客戶同意購買時，立即拉高訂單金額

當客戶剛作了一個購買的決策時，他們已經作了一個決定，一個情感上的承諾，要與你做生意了。他們現在已經進入成交的流程中，等著要收到你銷售的產品或服務的承諾。他們喜歡你；而且，他們在此時會比其他時候更可能同意更高的訂單金額。


向上銷售（追加銷售）（up-sell）指的就是提供客戶「再多花一點錢可以得到更多」的東西。要客戶在此時同意購買延長保固服務，會比一天前要他購買來要容易。要客戶在此時以絕佳折扣購買一年換機油服務及定期維修服務，會比一個月前還要容易。因為公司持續成長而建議客戶購買五支子機的電話系統，會比他們未來再回來買另一個電話還要更有說服力。


最棒的向上銷售是透過精心的設計，讓人們以「多一點點的錢」獲得相對高的價值。最理想的狀況是，你提供一個具有更高品質的產品，提供額外的功能組，或者提供一些額外的好處。以下是我常使用的話術，這套話術已經在很多客戶身上得到成功經驗。以下是幾個例子：


「我們已經得到您的正式訂單，預計安排在週五出貨。在決定之前，請您看一下這個。這是我們印製您訂單的紙張。因為您在商展上交出這些表單，我想您可能會想樣考慮這一類的紙；這裡有一種水合成的塗料，因此會稍微滑一些，顏色也會更穩定，讓您的文件看來更有吸引力，而每一張只要再多兩分錢。您希望為您的成品增加這樣的影響度嗎？」


「您選購的戒指非常漂亮，讓我給您看寶石的部分，您看這樣是不是看來比較小，而且被中間的鑽石給蓋過光芒了？另外這一組的鑽石是相同的，但寶石稍微大一些，更能完全地襯托中間的鑽石，這樣的搭配平衡感更高。而且這只比剛剛那一只多一百美元，您是否考慮這一款呢？」


「我知道您在POS系統時搭配使用Omniscan掃描器會非常好，而Omnisacn2
在握把及機體上都有保護橡膠，電線也有加長設計，可以輕易掃瞄更大、更重的物品。這一款只要多七美元，在一般使用狀況下，耐用度會比之前的款式還要高20％，因為它多了保護設計及加長電線。您是否想要升級成為Omnisacn2，讓機器使用壽命更長呢？」


在CompUSA結束營業之前，我所有的筆記型電腦都是在那裡買的。不過我從來沒有買過保固服務，因為那看來似乎不太合理。有一天，在我決定購買之後，店員對我說：「您是否想要加買兩年保固服務呢？只要九十元而已，還附贈一個電池。所以，基本上如果你購買這項保固服務，等於用低於半價購得新電池；而這電池大約可以使用一年。」我很快就接受了這樣的提議，因為這在算數上是合理的；而且他提到了常困擾我的一點：電池很快就不能再充電。我打賭，在購買保固服務的人當中，不到一半會再回去拿電池，他們會忘記這件事（我可沒忘記，我在大概十四個月之後去換了新電池）然後保固就到期了，而且根本沒用到。該公司賺了更多錢，促成這筆生意的業務人員也是，他銷售的是大多數人不會買的產品。如果他們在稍後才提出購買保固服務的建議，或者將這一選項放在袋子裡，期待我會自動購買，那麼我答應購買的可能性都會比較小。